[摘要] 加多宝模式：渠道为王、深度协销
加多宝模式：渠道为王、深度协销
一家饮料企业，能生产出差异化并难以模仿的产品极其困难，所以，得渠道者得天下。而在快消行业，零售渠道一般分现代和传统两种。现代渠道指连锁性质的大卖场、超市、便利店等业态；传统渠道指需要通过经销网络覆盖的小型终端，如食杂店、餐饮店等。如今，加多宝在现代渠道的销售占比仅20%，传统渠道占比达80%。在传统渠道中，餐饮占到40%左右，食杂店占到30%左右，特殊通道占10%。
加多宝对传统渠道的强力渗透，得益于其“深度协销”的渠道控制模式，即企业和渠道成员形成利益共同体，共同投资资源，收入利益均沾。据多位券商专业人士介绍，陈鸿道建立的渠道体系，采取总经销制。他把中国划分成为六大区域市场，每一区域设一个总经销商，协调指挥具有物流配送能力的分销商。总经销商直接对这些分销商供货，大大压缩了渠道的长度，也有利于更好地控制整个价格体系。同时，各个总经销商、分销商只是完成物流配送的使命，加多宝公司的业务员、导购员负责对各类终端进行铺货、理货、促销、导购等服务。
据介绍，相比其他快消同行，加多宝在薪酬管理和绩效考核方面都比较出色。其采用“60%基本工资+40%绩效工资”的薪酬模式，员工待遇排进了饮料业前三。对于经销商，加多宝不是通过进销差价，而是以返利的方式给予渠道上各个环节利润，且一般不拖欠经销商费用，充分调动了经销商的积极性。
收回“王老吉”商标后，广药在诉讼上一路高歌，市场进展却不尽如人意。“加多宝”和“王老吉”的战争，对于提升整个凉茶行业的热度来说，未必是坏事。但如今，两家公司在争抢市场中，不乏恶意竞争。如何各自精耕市场，共同把市场做大，或是二者需要考虑的问题。
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